Pada pembahasan sebelumnya kita telah memperjari tentang pelayanan usaha dan media promosi. Tahukah kalian bahwa Pelayanan usaha dan media promosi merupakan aspek dalam pemasaran. Pemasaran merupakan proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.

A. Memahami Ilmu dan Teknik Menjual

Untuk aspek pemasaran yang akan kalian pelajari pada subbab ini adalah seni menjual dan teknik menjual.

1. Seni Menjual

Menjual merupakan kegiatan yang dilakukan oleh seseorang untuk menarik perhatian pembeli supaya barang atau jasa, dibeli oleh seorang konsumen. Ilmu menjual adalah suatu cara untuk melayani. Para pembeli agar mereka membeli barang-barang yang kita tawarkan sesuai dengan kecakapan dan kemampuan kita sebagai menjual.

a. Manfaat Ilmu Menjual

Manfaat ilmu menjual antara lain sebagai berikut.

1) Memperlancar tugas penjual dalam melakukan kegiatan dagang.

2) Penjual dapat mengatasi segala macam tantangan atau hambatan yang kadang timbul.

3) Membantu penjual dalam mengatasi persaingan yang makin ketat.

4) Meningkatkan omzet penjualan.

b. Objek ilmu Menjual

Terdapat tiga objek atau Sasaran yang ingin dijangkau dari ilmu menjual yaitu sebagai berikut.

1) Diri Penjual.
Dalam praktik terjadinya jual beli, umumnya melalui tahap persiapan, membuka pembicaraan, mengarahkan pembeli agar terjadi penjualan, dan tercapainya kepuasan pada pembelinya. Seorang penjual harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut keadaan fisik, pendengaran, nada suara, cara berbicara dan sebagainya.

2) Barang yang Akan Dijual.
Sebelum penjualan dilakukan, penjual perlu mengetahui dahulu keadaan, sifat, dan guna dari barang yang akan dijual.

3) Keadaan Pembeli atau Pelanggan Langganan.
Merupakan jwa perusahaan, mereka harus diperlakukan seperti raja artinya mereka harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan.

2. Teknik Menjual

Teknik menjual merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan penjual dalam rangka meraih konsumen. Dalam dunia pénjualan ada berbagai macam teori yang berkaitan dengan teknik menjual, salah satunya adalah berdasarkan 5 konsep AIDAS. Tahapan-tahapan yang harus dilakukan seorang wirausaha dalarn melakukan kegiatan penjualan berdasarkan 5 konsep AIDAS sebagai berikut.

a. Perhatian (Attention)

Pada tahap ini wirausaha berusaha agar calon konsumen memperhatikan penawaran yang dilakukannya. Untuk mendapatkan perhatian dari calon konsumen wirausaha harus memperhatikan sikap yang baik, tutur kata dan cara berpakaian yang menarik yang akan memberikan penilaian yang positif dari calon konsumen yang akan berpengaruh terhadap terjadinya jual beli.

b. Minat (Interest)

Pada tahap ini wirausaha berusaha meningkatkan perhatian calon konsumen menjadi minat dengan cara menciptakan suasana yang menyenangkan, mendengarkan dan memahami kebutuhan konsumen.

**c. Keinginan (Desire)**

Pada tahap ini wirausaha harus dapat meyakinkan calon konsumen dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon konsumen apabila membeli produk yang ditawarkan serta kerugiannya jika tidak membeli produk tersebut. Hal-hal yang mempengaruhi keinginan membeli dari calon konsumen adalah faktor pendapatan, pendidikan, status sosial, jenis kelamin, dan lain lain.

d. Tindakan (Action)

Pada tahap ini wirausaha harus dapat mewujudkan kebutuhan, harapan konsumen serta memberikan keyakinan bahwa barang, jasa, dan ide yang dibeli merupakan langkah tepat yang dapat memberikan keuntungan bagi konsumen.

e. Kepuasan (Satisfaction)

Pada tahap ini wirausaha harus dapat memastikan bahwa kualitas barang, jasa, dan ide yang dibeli sesuai dengan harapan konsumen. Harga ditetapkan juga merupakan harga yang pantas, sehingga pembeli merasa puas dan selanjutnya menjadi langganan. Untuk itu, seorang penjual yang baik adalah penjual yang mampu dan mau mengarahkan, membimbing, serta memberi petunjuk tentang kegunaan maupun efek samping dari produk yang ditawarkan. Tenaga penjual yang profesional merupakan salah satu bagian terpenting dalam kelancaran usaha.

B. Menetapkan Harga Jual

Aspek pemasaran selanjutnya yang harus diperhatikan oleh penjual atau wirausahawan yaitu penatapan harga jual produk.

1. Penetapan Harga

Menurut Kotler dan Armstrong (2010: 314), harga merupakan sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Kebijakan penetapan harga mempengaruhi keberhasilan pemasaran.

Harga yang ditetapkan oleh wirausaha atau penjual bukan berarti harus murah atau mahal, akan tetapi disesuaikan dengan daya beli konsumen. Penetapan harga sangat penting, baik bagi wirausaha maupun konsumen.

Tujuan penetapan harga adalah untuk memperoleh laba maksimal, untuk mempertahankan dan yang menghasilkan penerimaan. meningkatkan pangsa pasar, untuk meningkatkan volume penjualan, serta untuk alat promosi. Adapun hal-hal yang harus diperhatikan dalam menetapkan harga antara lain sebagai berikut.

Biaya produksi, biaya-biaya yang langsung berhubungan dengan proses menghasilkan barang.
Daya beli konsumen, kemampuan konsumen untuk membeli barang yang dihasilkan.
Laba yang diinginkan, besar kecilnya harga barang ditentukan pula besar kecilnya laba yang diinginkan.
Pesaing, dalam menetapkan harga suatu barang harus memerhatikan pesaing/barang yang sejenisnya. Apabila harga barang lain lebih rendah dari harga barang yang kita tawarkan maka barang yang kita tawarkan akan diterima pasar.
Jenis barang yang ditawarkan. Dalam menetapkan harga barang, perhatikan jenis barang yang ditawarkan, apabila barang yang kita tawarkan adalah barang yang tidak ada penggantinya maka kita dapat menetapkan barang dengan harga tinggi atau sebaliknya.

2. Cara Menetapkan Harga Jual

Harga memegang peranan sangat penting bila dibandingkan dengan kegiatan pemasaran lainnya. Harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan serta share pasar yang dituju. Harga juga mampu mempengaruhi posisi persaingan dan dapat memengaruhi konsumen terhadap produk yang akan dibeli. Secara umum, terdapat empat metode untuk menetapkan harga yaitu, metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasis biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan. Berikut adalah beberapa penjelasan mengenai metode penetapan harga.

a. Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan

Yaitu suatu metode yang menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan preferensi pelanggan dari pada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan. Terdapat tujuh metode penetapan harga yang termasuk dalam metode penetapan harga berbasis permintaan, yaitu skimming pricing, penetration pricing, prestige pricing, price lining, old even pricing, demand-backward pricing, dan bundle pricing.

1) Slimming Pricing

Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi bagi suatu produk baru atau inovasi dalam tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat.

2) Penetration Pricing

Memperkenalkan suatu produk baru berharga rendah dengan harapan akan dapat memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat. Tujuan dari strategi ini untuk mencapail skala ekonomis dan mengurangi biaya per unit.

3) Prestige Pricing

Stategi harga yang menetapkan harga tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi.

4) Price Lining

Digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu jenis. Perusahaan menentukan beberapa tingkatan harga pada semua barang yang dijual. Sebagai contoh: sebuah toko yang menjual berbagai macam sepatu dengan model, ukuran dan kualitas yang berbeda, menentukan tiga tingkatan harga yaitu Rp40.000,00; Rp70.000,00; dan Rp100,000,00.

5) Old Even Pricing

Yaitu menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah. Misalnya harga Rp4.980,00 bagi sekelompok konsumen tertentu masih beranggapan harga tersebut masih berada dalam kisaran harga Rp4.000,00-an. Konsumen mungkin akan melihat harga Rp4.980,00 jauh lebih murah daripada Rp5.000,00.

6) Demand-Backward Pricing

Perusahaan memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar konsumen, produk di supermarket, kemudian perusahaan menentukan margin yang harus dibayarkan kepada wholesaler dan retailer. Setelah itu baru harga jualnya dapat ditentukan.

7) Bundle Pricing

Penetapan harga dengan cara menjual produk dalam satu paket dengan satu harga tertentu yang lebih murah dibanding membeli satu unit produk masing-masing. Misalnya trovel agency, menawarkan paket liburan yang mencakup transportasi, akomodasi, dan konsumsi.

b. Metode Penetapan Harga Berbasis

Biaya Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran atau biaya. Terdapat dua jenis metode penetapan harga berdasarkan biaya, yaitu sebagai berikut.

1) Cost Plus Pricing

Metade penetapan harga jual produk dengan cara menambahkan biaya total produksi dengan nilai marginnya, Rumus cost-plus pricing method adalah sebagai berikut.

HARGA JUAL = BIAYA TOTAL + MARJIN

Contoh menghitung harga jual menggunakan metode cost plus pricing yaitu sebagai berikut. Seorang wirausaha akan memproduksi produk pakaian, akan dikeluarkan sejumlah biaya dengan rincian sebagai berikut,
Biaya produksi 50 barang adalah:

Biaya bahan baku = Rp2,000.000,00
Biaya tenaga kerja = Rp700.000,00
Biaya lain-lain = Rp350.000,00
Jumlah biaya = Rp3050.000,00

Keuntungan yang diinginkan wirausaha tersebut adalah 30% dari total biaya.
Sehingga harga seluruhnya adalah sebagai berikut.

Rp3.050.000,00 + (30% x Rp3.050.000,00) = Rp3.965.000,00
Harga satuan produk yaitu Rp3.965.000,00/100 = Rp39.650,00

2) Mark Up Pricing

Yaitu perusahaan menetapkan harga jual dengan cara menambah harga beli dari seorang pedagang dengan suatu persentase tertentu. Rumus mark up pricing adalah sebagal berikut.

HARGA JUAL = HARGA BELI + MARK-UP

Harga mark up adalah keseluruhan biaya operasi dan keuntungan yang diinginkan. Contoh menghitung harga jual menggunakan metode mark up pricing yaitu sebagai berikut.

Harga beli barang dagangan Rp4.000.000,00
Biaya pengelolaan dan penjualan Rp200.000,00
Keuntungan yang diharapkan Rp600.000,00
Maka harga jualnya adalah Rp4.000.000,00 + (Rp200.000,00 + Rp200.000,00 + Rp600.000,00) = Rp4.800.000,00

c. Metode Penetapan Harga Berbasis Laba

Metode penetapan harga berbasi laba berusaha menyeimbangkan biaya dan pendapatan dalam penetapan harganya. Upaya ini bisa dilakukan atas dasar target volume laba spesifik atau dinyatakanndalam bentuk persentase terhadap penjualan ataupun investasi.

d. Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan

Yaitu metode penetapan harga yang ditetapkan atas dasar persaingan, yakni apa yang dilakukan.

C. Menganalisis Kepuasan Pelanggan

Agar suatu kegiatan usaha dapat terus berlanjut dan sukses di masa depan, maka wirausaha harus memperhatikan kepuasan para pelanggannya. Kepuasan pelanggan adalah tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan antara apa yang dia terima dan harapannya. Seorang pelanggan, jika merasa puas dengan nilai yang diberikan oleh produk atau jasa, sangat besar kemungkinannya menjadi pelanggan dalam waktu yang lama, dan hal tersebut akan sangat menguntungkan bagi wirausaha.

1. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kepuasan Pelanggan

Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan yaitu sebagal berikut.

a. Kualitas Produk

Pelanggan akan merasa puas bila hasil mereka menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas. Konsumen rasional selalu menuntut produk yang berkualitas pada setiap pengorbanan yang dilakukan untuk memperoleh produk tersebut. Dalam hal ini kualitas produk yang baik akan memberikan nilai tambah di benak konsumen.

b. Kualitas Pelayanan atau Jasa

Pelanggan akan merasa puas bila mereka mendapatkan pelayanan yang baik atau sesuai dengan yang diharapkan. Pelanggan yang puas akan menunjukkan kemungkinan untuk kembali membeli produk atau jasa yang sama. Pelanggan yang puas cenderung akan memberikan persepsi terhadap produk atau jasa sebuah perusahaan.

c. Harga

Produk yang mempunyai kualitas yang sama tetapi menetapkan harga yang relatif murah akan memberikan nilai yang lebih tinggi kepada konsumennya. Elemen ini mempengaruhi konsumen dari segi biaya yang dikeluarkan, biasanya semakin mahal harga suatu produk atau jasa, maka pelanggan atau konsumen memiliki nilai ekspektasi yang lebih tinggi.

d. Emosional

Pelanggan akan merasa bangga dan mendapatkan keyakinan bahwa orang lain akan kagum terhadap dia bila menggunakan produk dengan merek tertentu yang cenderung mempunyai tingkat kepuasan yang lebih tinggi. Kepuasan yang diperoleh bukan karena kualitas dari produk tetapi nilai sosial ataubself-esteem yang membuat pelanggan menjadi puas terhadap merek tertentu.

e. Kemudahan

Pelanggan akan semakin puas apabila relatif mudah, nyaman, dan efisien dalam mendapatkan produk atau pelayanan:

2. Metode Pengukuran Kepuasan Konsumen

Menurut Fandy Tjiptono (2003: 104), ada beberapa metode yang dapat digunakan dalam melakukan pengukuran kepuasan pelanggan, diantaranya sebagai berikut.

a. Sistem Keluhan dan Saran

Memberikan kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran dan keluhan. Informasi-informasi ini dapat memberikan ide-ide cemerlang bagi perusahaan dan memungkinkannya untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah yang timbul. Sistem ini bisa menggunakan cara formulir isian, kuesioner, uji sampel secara langsung dengan cara tanya jawab pelanggan, email, ataupun melalui jejaring sosial.

b. Survei Kepuasan Pelanggan

Umumnya penelitian mengenai kepuasan pelanggan dilakukan dengan penelitian survai, baik melalui pos, telepon, maupun wawancara langsung. Perusahaan akan memperoleh tanggapan dan umpan balik secara langsung dari pelanggan dan juga memberikan tanda (signal) positif bahwa perusahaan menaruh perhatian terhadap para pelanggannya.

c. Ghost Shopping

Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan adalah dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pembeli potensial, kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dän kelemahan produk perusahaan dan pesaing. Berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk tersebut. Selain itu para ghost shopper juga dapat mengamati cara penanganan setiap keluhan.

d. Lost Customer Analysis

Perusahaan perlu menghubungi para pelanggan yang telah berhenti membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi. Peningkatan customer loss rate menunjukkan kegagalan perusahaan dalam memuaskan pelanggannya. Untuk menambah pengetahuan tentang kepuasan pelanggan, kerjakan Kegiatan berikut ini.

D. Melakukan Negosiasi

Aspek pemasaran yang selanjutnya akan kallan pelajari adalah negosiasi. Seorang wirausaha atau penjual harus menguasai cara bernegosiasi yang. baik dengan pelanggan. Negoslasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana di dalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar.

Kesulitan menjual terjadi pada saat menemui calon pelanggan yang suka menawar dan ingin mendapatkan potongan dengan harga yang tinggi. Pada saat seperti itulah diperlukan kemampuan negosiasi yang baik.

1. Strategi Negosiasi

Strategi negosiasi terdiri atas tiga strategi yaitu strategi menang-menang, strategi menang kalah dan strategi kalah-kalah.

a. Strategi Menang-Menang (Win-Win Strategy)

Strategi negosiasi yang berorientasi pada kemenangan kedua belah pihak. Dalam strategi ini tidak ada pihak yang dirugikan, kedua belah pihak sama-sama mendapatkan keuntungan (tujuannya).

b. Strategi Menang-Kalah (Win-Lose Strategy)

Strategi negosiasi untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan cara mengalahkan orang lain. Strategi ini diambil ketika situasi tertentu yang membuat salah satu pihak mengharuskan untuk melakukan sesuatu untuk mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya namun di samping itu pihak lainnya terpaksa menerima kekalahan dari perundingan yang telah diusulkan.

c. Strategi Kalah-Kalah (Lose-Lose Strategy)

Strategi ini diambil karena didasari oleh perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan cenderung tidak rasional. Kedua belah pihak memutuskan untuk kalah dan sama-sama mengakhiri negosiasi dengan hasil tidak ada kesepakatan.

2. Taktik Negosiasi

Agar seorang wirausaha/penjual mahir dalam melakukan negosiasi dengan calon pelanggannya, maka harus mempelajari beberapa taktik dalam negosiasi yaitu sebagai berikut.

a. Meminta lebih dari yang diharapkan. Pada saat menghadapi calon pelanggan yang menginginkan potongan harga yang besar, sebaiknya anda menawarkan harga tertinggi agar dapat memberi potongan penjualan yang khusus untuknya.

Di awal negoisasi, jangan dulu berkata "YA". Apabila diawal negoisasi seorang penjual sudah mengatakan "YA" atas permintaan dari calon pelanggan, akan sulit baginya untuk melakukan negoisasi lanjutan. Hal ini dikarenakan seolah-olah penjual setuju dengan apa yang diharapkan calon pelanggan. Selain itu, dengan tidak terburu-buru mengiyakan permintaan calon pelanggan, penjual bisa mendapatkan sesuatu yang lebih dari itu.
Melakukan Flinch terhadap proposal atau tawaran dari calon pelanggan. Flinch adalah reaksi terkejut, tersentak atau terguncang saat calon pelanggan meminta sesuatu kepada penjual. Misalkan dengan menghentikan langkah tiba-tiba, mimik wajah yang terkejut, mulut terbuka lebar dan ditutupi dengan tangan (tetapi tidak berlebihan) tertunduk lesu. Tujuannya adalah seolah-olah anda sangat tidak setuju dan memohon agar calon pelanggan memperbaiki, mengurangi, atau menunda permintaan tersebut. Bermain mimic wajah sangat penting karena calon pelanggan lebih percaya pada apa yang mereka lihat baik itu mimic wajah, gerak tubuh dan gerak tangan dari pada apa mereka dengar.
Penjual bersikap seolah-olah tidak membutuhkan (Reluctant Seller). Ada pepatah yang mengatakan bahwa "Acuh Tapi Butuh", inilah asosiasi yang tepat sebagai negoisasi pembuka. Tujuannya adalah menekan calon pelanggan, menaikan posisi tawar penjual dan meminta waktu kepada calon palanggan untuk menaikan harga yang diharapkan dan tidak meminta harga yang rendah.
Kata-kata pemintaan yang bijaksana (wise technique). Tujuannya adalah agar seseorang penjual meminta sesuatu dengan cara yang bijaksana. Permintaannya bisa berupa negoisasi ulang peningkatan harga dan pernyataan tidak setuju. Ketika sampai pada tahap pertengahan negoisasi, kemudian diperlukan sebuah taktik tersendiri agar negoisasi tersebut bisa berakhir dengan persetujuan dan kesepakatan antara penjual dengan calon pelanggan.

E. Saluran dan Jaringan Distribusi
Distribusi merupakan kegiatan þemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Saluran distribusi sangat penting karena menginformasikan kepada konsumen mengenai ketersediaan produk di suatu tempat yang dapat diakses oleh pasar. Untuk lebih jelasnya, pelajarilah materi di bawah ini.

1. Tujuan Distribusi
Distribusi mempunyai beberapa tujuan, di antaranya sebagai berikut.

a. Produsen atau perusahaan membuat barang dengan tujuan dijual untuk memperoleh keuntungan. Dari hasil penjualan tersebut dapat digunakan untuk melakukan proses produksi kembali sehingga kelangsungan hidup perusahaan tetap terjamin.

b. Barang atau jasa produksi tidak akan ada artinya bila tetap berada di tempat produsen. Barang atau jasa tersebut akan bermanfaat bagi konsumen yang membutuhkan setelah ada kegiatan distribusi karena produk akan sampai ke tangan konsumen lewat kegiatan distribusi.

c. Tidak semua barang atau jasa yang dibutuhkan konsumen dapat dibeli secara langsung dari produsen. Ada barang barang atau jasa jasa tertentu yang memerlukan kegiatan penyaluran atau distribusi dari produsen ke konsumen agar konsumen mudah untuk mendapatkanya:

2. Sistem Distribusi
Sistem distribusi merupakan cara-cara yang dilakukan dalam menyalurkan barang dan jasa sehingga sampai ke tangan yang memerlukannya. Sistem distribusi terdiri atas sistem distribusi langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem distribusi tidak langsung.

a. Sistem Distribusi Langsung
Sistem distribusi langsung merupakan sistem distribusi yang tidak menggunakan saluran distribusi (langsung oleh produsen ke konsumen yang dilakukan tanpa perantara). Contoh distribusi sistem ini yaitu penyaluran hasil pertanian oleh petani ke pasar langsung. Contoh yang lainnya yaitu penjual nasi goreng keliling, nelayan menjual hasil tangkapannya langsung kepada konsumen, peternak menjual hasil telur dan daging ternaknya langsung kepada konsumen.

PRODUSEN > KONSUMEN

b. Sistem Distribusi Semi Langsung
Sistem distribusi semi langsung merupakan sistem distribusi dimana penyaluran barang hasil produksi dari produsen ke konsumen melalui badan perantara (toko) milik produsen itu sendiri. Contohnya, hasil produksi pakaian dijual kepada konsumen melalui toko-toko milik pabrik pakaian itu sendiri.

c. Sistem Distribusi Tidak Langsung
Sistem distribusi tidak langsung merupakan sistem distribusi yang menggunakan saluran distribusi dalam kegiatan distribusinya (melalui perantara). Perantara yang terlibat kegiatan jual beli adalah pedagang, agen, makelar, dan komisioner.

PRODUSEN > Saluran Distribusi > KONSUMEN

3. Saluran Distribusi
Saluran distribusi merupakan suatu jalur perantara pemasaran baik transportasi maupun penyimpanan suatu produk barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen. Saluran distribusi terdiri atas pedagang dan perantara khusus.

a. Pedagang
Pedagang yaitu seseorang atau lembaga yang membeli dan menjual barang kembali tanpa mengubah bentuk danntanggung jawab sendiri dengan tujuan untuk mendapatkan keuntungan. Pedagang dibedakan menjadi pedagang besar menjual barang dalam partai besar dan pedagang eceran.
1. Pedagang besar (grosir atau wholesaler) merupakan pedagang yang membeli barang dan menjualnya kembali kepada pedagang yang lain. Pedagang besar selalu membeli dan menjual barang dalam partai besar.
2. Pedagang eceran (retailer) merupakan pedagang yang membeli barang dan menjualnya kembali langsung kepada konsumen. Untuk membeli biasa partai besar, tetapi menjualnya biasanya dalam partai kecil atau persatuan.
b. Perantara Khusus
Sama halnya dengan pedagang, kegiatan kecil atau ecer perantara khusus juga menyalurkan barang dari produsen sampai ke tangan konsumen. Bedanya perantara khusus tidak bertanggung jawab penuh atas barang yang tidak laku terjual. Perantara khusus meliputi agen (dealer), broker, (makelar), komisioner, eksportir, dan importir.
1. Agen (dealer) merupakan perantara pemasaran atas nama perusahaan. Menjualkan barang hasil produksi perusahaan tersebut di suatu daerah tertentu. Balas jasa yang diterima berupa pengurangan harga dan komisi.
2. Broker (makelar) merupakan perantara pemasaran yang kegiatannya mempertemukan penjual dan pembeli untuk melaksanakan kontrak atau transaksi jual beli. Balas jasa yang diterima disebut kurtasi atau provisi.
3. Komisioner merupakan perantara pembelian dan penjualan atas nama dirinya sendiri dan bertanggung jawab atas dirinya sendiri. Balas jasa yang diterima disebut komisi.
4. Eksportir merupakan pedagang yang melakukan aktivitasnya dengan menyalurkan barang ke luar negeri.
5. Importir merupakan pedagang yang melakukan aktivitasnya dengan menyalurkan barang dari luar negeri ke dalam negeri.
4. Macam-Macam Saluran Distribusi
Menurut Swastha dan Irawan (1997), terdapat lima macam saluran distribusi, yaitu sebagai berikut.

a. Produsen - Konsumen
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

b. Produsen - Pengecer – Konsumen
Pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.

c. Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen. Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

d. Produsen - Agen - Pengecer – Konsumen
Produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukkan kepada para pengecer besar. e. Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

MELAKUKAN PEMASARAN PRODUK

BACA JUGA Kumpulan Ide Menjalankan Bisnis Secara Offline dan Online